לטחון לידים במקום לטחון מים - כך תבטיחו זרימה טובה יותר של לידים איכותיים לעסק

Photo credit: Katherine Hanlon

אם יש משהו אחד אולי שהקורונה העניקה לנו זו האפשרות לעצור שנייה, להתבונן ולתת הרבה יותר תשומת לב לסביבה הקרובה אלינו, מתוך מחשבה שיש פה הזדמנות חדשה, שבכלל לא היינו מודעים לה, לייצר בינינו ובין הסביבה המוכרת לנו, מערכת אמון עמוקה יותר, בריאה ומפרה יותר מאי פעם.

זה אולי במשפט אחד התפיסה שעומדת מאחורי הפרסום החוזר. ועל אף שכולם פחות או יותר יודעים לדקלם את החשיבות, היתרונות והתועלות שיש בפרסום חוזר (Remarketing), מעטים הם אלה שתוקפים אותו כמו שצריך ונותנים לו את תשומת הלב הראויה לו. ועם יד על הלב, כולנו זקוקים לאיזו תזכורת כואבת מדי פעם.

כאן מתחיל מסע הליד

אם כך, הגיע הזמן שנניח לרגע את החנית שבעזרתה אנחנו צדים לקוחות חדשים, כי הבסיס למודל השיווקי החדש מדבר על הפניית הרבה יותר תשומת לב ומשאבים לשיווק לקהלים חוזרים – כל אותם האנשים שנחשפו אלינו, באו במגע עם הפרסום שלנו, הביעו מעורבות והשאירו פניות. איך עושים את זה? באמצעות תכנון ובניה נכונים של מסע הליד – אותו מסע מופלא שעובר הגולש מרגע שבו הוא נחשף אלינו לראשונה ועד לרגע שבו הוא סגר איתנו עסקה.

חשבו רגע על הנקודה הכל כך קריטית לעסק – טווח הזמן שעובר מרגע שהשאירו לנו ליד ועד לרגע שבו סוגרים איתנו עסקה. עד כמה אתם בשליטה על מה שקורה בזמן הזה? האם אתם יודעים כמה פעמים אתם פוגשים את אותו לקוח פוטנציאלי במדיה במשך הזמן הזה? עם אלו מסרים? האם יש לכם תכנית מסודרת לשלב הזה בעוגה השיווקית? האמת שיש מעט מדי עסקים שיש להם מענה ראוי לעניין וזה מה שנקרא: כסף על הרצפה.

ואנחנו לא מדברים על פמפום של שיחות מכירה עד שהוא סוגר עסקה, אלא על כל שמסביב – טיפול בכל המסרים התומכים שיעזרו לו לקבל החלטה ולכם לשפר את יחס ההמרה. הנה דוגמה למסע פשוט יחסית שאתם יכולים ליישם כבר מחר לכל מי שהשאיר לכם ליד:

כל ליד נכנס מקבל הודעת סמס אוטומטית בסגנון: תודה על הפניה, ניצור איתך קשר ממש בקרוב. עד אז, אנו מזמינים אותך לגלוש באתר הבית שלנו ולהכיר אותנו קצת יותר לעומק. הנה קישור  …….
ומה קורה אחרי שדיברתם עם הליד וסיימתם שיחת מכירה? עכשיו תוכלו לשלוח סמס נוסף בסגנון: שמחנו לשוחח, בזמן שאת/ה חושב/ת על הדברים שדיברנו עליהם, הנה קישור למדריך קצר שמדבר על יתרונות השירות שלנו וכמה פשוט להטמיע אותו אצלך בבית.

ומה קורה בזמן הזה במדיה? בזמן שאותו הליד מתבשל עם עצמו לכדי החלטה, תוכלו לפגוש אותו בקמפיין רימרקטינג מיוחד (רק למי שהשאיר לכם ליד) ובו מסרים מחזקים של מעורבות והנעה לפעולה. קרוב לוודאי שאתם עוצרים עכשיו לרגע וחושבים לעצמכם: "הי, כבר יש לי כזה, מה בדיוק חידשתם לי פה?" אלא שייתכן שיש לכם קמפיין רימרקטינג, אבל ממש לא בטוח שהוא בנוי נכון.

3 עקרונות לבניית מסע ליד נכון

לא נתיימר לספר את כל התורה לבניית מסע ליד נכון (פייר? גם אנחנו עדיין לומדים ומגלים אותה כל יום מחדש), אלא נספק 3 עקרונות מנחים שיכולים לעזור מאוד בבניה:

1. קהלים

אם העסק שלכם פונה למספר קהלים, מומלץ לבנות מספר מסעות ליד, עם מידע / מסרים / הצעות שיווקיות שונות לכל קהל מטרה. ככל שתאספו יותר מידע על הפניות שקיבלתם, כך תוכלו לתכנן את מסע הליד בצורה טובה ומפולחת יותר. לדוגמה: השירות שאתם מציעים פונה לסטודנטים, אבל יש לכם מסרים שונים שתרצו להפנות לסטודנטים שנה א', לסטודנטים שנה ב' ולכאלה שממש עומדים לסיים את התואר. פייסבוק לא ידע לפלח את הקהל שלכם לפי החלוקה הזו, אז מה שאתם יכולים לעשות זה להוסיף שדה בטופס לידים שבעמוד נחיתה / אתר שלכם ולבקש מהגולש שבנוסף לשם / טלפון / אימייל, יציין גם אם הוותק שלו בשנים כסטודנט. בהתאם לזאת, תוכלו להפנות לו מסרים אוטומטיים שונים שתבנו מבעוד מועד.

2. מניעים

עשו רשימה של כל הכאבים והמניעים של הלקוחות שלכם. מה חסר להם, מה מפריע להם, מה הם מחפשים ומה יגרום להם לבחור בכם ולא במתחרים שלכם. בהתאם לזה, נסחו את המסרים השונים ותדאגו שאותו קמפיין רימרקטינג שאתם בונים, יכיל את כולם לאורך התקופה הרלוונטית. לדוגמה: אם אתם סוכנות ביטוח ואתם יודעים שלוקח לאדם ממוצע כשבוע לקבל החלטה על סוכנות ביטוח – יש לכם שבוע אחד בלבד לתקשר מולו מסרים העונים לכאבים ולמניעים שלו. לעומת זאת, אם אתם מוכרים פרויקט נדל"ן, יש לכם כחצי שנה ואולי אפילו יותר, כדי לפנות לאותו לקוח פוטנציאלי עם מסרים מחזקי מכירה.

3. ערוצים

מומלץ לפגוש את הקהלים שלכם בכמה שיותר פלטפורמות (קראו כתבה נוספת בנושא) ולא להשקיע רק בפלטפורמה אחת. יש לכך חשיבות כפולה: פעם ראשונה – גולש שרואה אתכם גם בפייסבוק, גם בגוגל, גם ביו-טיוב, טבולה – אאוטבריין ועוד, מקבל יותר חיזוקים להחלטה שלו ונוצרת לו בראש התחושה שאתם גדולים, רציניים ומוכרים, כי הוא רואה אתכם בכל מקום ברשת. פעם שניה – אתם מצמצים את התלות שלכם במדיה אחת בודדת ומפזרים סיכונים. השקעה בפלטפורמות שמחזקות היכרות והזדהות עם המותג שלכם, הוא קריטי לצמיחה של העסק ולשמירה על מערך שיווקי פורה. במקרים רבים תגלו שהן משפרות את תוצאות מאמצי השיווק שלכם.

בהצלחה!